Verkauf von industriellen Serviceleistungen – 7 Tipps

Wie sich der Maschinen- und Anlagenbau für schwierigere Zeiten rüsten kann.

Nach 10 Jahren Aufschwung – dem längsten in der Geschichte – zeigen aktuell die wesentlichen Konjunkturdaten nach unten. Kein Grund den Kopf hängen zu lassen: Jetzt sind Kreativität und Unternehmertum gefragt.

Aftersales Serviceleistungen sind ein wichtiger Schlüssel zum nachhaltigen Unternehmenserfolg und helfen in Zeiten rückläufiger Konjunktur, denn die Branche hat noch ungenutzte Potentiale. Serviceleistungen wirken nicht nur als Stellhebel für profitables Wachstum, sondern auch als Kundenbindungsinstrument, zur Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb sowie als Innovations-Treiber bei der Entwicklung neuer Produkte.

Voraussetzung für ein exzellentes Servicegeschäft ist, dass die strategische Ausrichtung stimmt und die operativen Stellhebel passend gesetzt sind. Die nachfolgenden 7 Tipps zeigen Möglichkeiten auf, wie das Geschäft mit Serviceleistungen systematisch und konsequent ausgebaut wird:

1. Sind Ihre Service-Geschäftsmodelle und Ziele auf Ihre Unternehmensziele ausgerichtet?
Schärfen Sie Ihre Service-Strategie. Eine klare und transparente Service-Strategie verbessert
-den Umsatz – durch die konsequente Bearbeitung der Zielkunden – und Branchen,
-den Ertrag – durch fokussierten Einsatz Ihrer Ressourcen,
-die Differenzierung – durch gezielte Positionierung gegenüber dem Wettbewerb.

2. Entsprechen Ihre Serviceleistungen den Anforderungen und Erwartungen Ihrer Zielkunden?
Erweitern Sie Ihr Service-Portfolio. Durchgängige und innovative Serviceleistungen haben Einfluss auf
-den Umsatz – durch Gewinnung neuer und Durchdringung bestehender Kunden,
-den Ertrag – durch bessere Preise für innovative Mehrwert-Leistungen,
-die Kundenbindung – ein durchgängiges Portfolio reduziert die Anzahl der Lieferanten

3. Sind Ihre Kunden mit Ihrer Service-Reaktionszeit und Lieferqualität zufrieden?
Straffen Sie Ihre Service Prozesse. Schlanke, auf die Anforderungen Ihrer Kunden ausgerichtete Prozesse sichern
-den Ertrag – durch niedrige Prozess- und Reklamationskosten,
-die Kundenbindung – durch schnelle und zuverlässige Reaktion auf Kundenanfragen

4. Hat Service den richtigen Stellenwert in Ihrem Unternehmen?
Stärken Sie Ihre Service-Organisation. Eine eigenständige, schlagfertige Service-Organisation steigert
-den Umsatz – durch bessere Positionierung der Serviceleistungen in der Gesamtlösung,
-den Ertrag – durch effizientere Steuerung der Ressourcen.

5. Ist Ihr Service-Führungsteam in den Strategieprojekten involviert?
Fördern Sie Ihre Service Führungs- und Managementkultur. Die konsequente und zielgerichtete Einbindung der Service-Führungskräfte in Strategieprojekte hat Einfluss auf
-den Umsatz – durch Nutzung langjähriger, praktischer Erfahrungen
-den Ertrag – durch höheren Umsetzungsfokus

6. Entspricht Wachstum und Ertrag Ihrer Serviceleistungen den Erwartungen?
Optimieren Sie Ihre Service Vermarktung: Die Einführung von servicespezifischen Vermarktungskonzepten erhöhen
-den Umsatz – durch spezialisierten Service-Vertrieb,
-den Ertrag – durch zielgruppengerechten Preis- und Marketingansatz,
-die Differenzierung – durch Kundennähe und proaktiven Vertriebsansatz.

7. Haben Sie den Überblick über Ihre Kundenanfragen?
Setzen Sie moderne Service-Tools ein. IT-gestützte und digitale Service-Tools helfen Ihnen, die Transparenz Ihrer Kundenvorgänge herzustellen und zu optimieren
-den Umsatz – da Anfragen zeitnah und zuverlässig bearbeitet werden
-den Ertrag – durch effiziente Steuerung der Ressourcen
-die Innovation – durch individuelle und digitale Leistungen

Unternehmens- und marktspezifisch kann es zu den dargestellten Lösungsansätzen weitere Ansätze geben. Eine erste Analyse mit Handlungs-Empfehlungen schafft schnell Klarheit, welche Potenziale noch ausgeschöpft werden können.

Hartmut Pleyer ist Experte für den Vertrieb industrieller Serviceleistungen. Er verfügt über 25 Jahre Erfahrung aus der Führung, Restrukturierung und Neuausrichtung von Vertriebs- und Serviceorganisationen. Heute ist er als Managementberater im Team von bei PETER SCHREIBER & PARTNER, Ilsfeld, tätig und gibt seine Expertise im Bereich Vertrieb, Service und Industrie 4.0 an Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau und deren Zulieferer weiter. Für Ihre Servicefragen können Sie Hartmut Pleyer auch direkt kontaktieren (Tel.: +49 7062 9696-8; E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de).

Informationen über offene und firmeninterne Seminare zum Thema finden Interessierte in der Rubrik Vertriebstraining auf der Webseite von PETER SCHREIBER & PARTNER (www.schreiber-training.de).

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